2010年春拍造就了诸多拍卖纪录，中国嘉德、北京保利等大型拍卖公司依然被市场所瞩目，但巡礼市场，我们不难发现中小拍卖公司同样亮点颇多，其¾¬营模式、发展理念值得探讨。今年，北京传是国际拍卖有限责任公司实现了3.4亿元人民币的拍卖总成交额，是2009年秋拍总成交额的3倍多;上海工美拍卖有限公司，十几年如一日的稳健¾¬营，今年的成交额也突破了亿元;上海恒利拍卖有限公司，坚持“少而精”的发展路线，286件拍品，实现了近2.3亿的成交额;浙½¬浙商拍卖有限公司，注重打造当地品牌，总成交额是去年秋拍的3倍多;浙江钱塘拍卖有限公司，专注于杂项类拍卖，318件杂项作品创出了5596万元的成交额。目前，中国拍卖市场可谓群雄逐鹿，竞争激烈，中小拍卖公司如何脱颖而出呢?记者就此问题采访了上述几家拍卖公司的负责人。

“少而精”的经营策略

拍卖公司，作为中介服务机构，成交额越高，往往意味着其利润越高。但北京传是董事长贺新春告诉记者，今年春拍，传是并没有刻意追求高的成交额，而是坚持一贯的“少而精”的¾¬营路线。以北京传是与嘉和居的合作为例，北京传是今年推出了我国第一个近代名贤书法专场，此专场汇集近现代政客名士，如孙中山、黄兴、蒋介石、汪精卫、阎锡山、弘一法师、齐白石、张大千、溥儒、黄宾虹、吴昌硕、罗振玉、容庚、邓尔雅、童大年等人的书法作品200余件，系统性地向藏家展示了民国时期的书法风貌。而嘉和居藏品众多，其中不乏精品，但北京传是并没有刻意选择名家精品进行拍卖，贺新春认为，这样除了能创造一个引人注目的“成交额”外，对北京传是未来的发展意义不大，所以北京传是系列推出近现代书法专场，对这段时期的名人书法做一个全方位的梳理和价值发掘，通过展览、交流和拍卖等多种方式向藏家展现民国书法的全貌。在这个过程中，北京传是也实现了经营方式和¾¬营理念的突破。

“少而精”的经营策略是一些中小拍卖公司在市场竞争中取得成功的关键。上海恒利¶¬事长吴斌也认为追求数量和总成交额的意义不大，上海恒利定位于发展成为一家精致、可信、规范的拍卖公司。“无论市场环境如何，我们在拍品选择和数量控制上都非常严格。对拍品的可靠性、代表性和学术性都有严格的要求，同时在拍品结构上，兼顾顾客的不同层次”，吴斌认为对拍品数量的控制和严格的筛选是他们取得成功的关键。

“少而精”的经营策略是拍卖公司服务意识的一种体现，有助于拍卖公司的稳健经营，实现长期利益的最大化。拍卖公司可以根据客户的实际需求提供更为细致的、更具针对性的服务。在今年良好的市场环境下，北京传是500多件拍品实现了3.4亿的成交额;上海恒利286件拍品拍得2.3亿的成交额，都可谓“鱼和熊掌兼得”。

稳健的营模式

贺新春笑言：“目前，中国的拍卖行业给人一种群雄逐鹿的感觉。对于一家中小拍卖公司而言，在这种环境下，只能使自己沉静下来，踏踏实实地做事情，宁静致远。”

北京传是在拍卖行业中虽然年轻，但却具备了“年轻人”通常缺乏的稳重。激烈竞争的市场环境下，和大型拍卖公司相比，中小拍卖公司面临着更多的困难。就拍品征集工作而言，在一个拍品资源相对有限的市场上，各家拍卖公司都在竞争，都在树立自己的品牌形象。北京传是在经营历史、社会影响力、社会背景以及社会关系方面均没有明显优势，所以其采取了务实的策略，就像这次嘉和居书法专场一样，北京传是找到了一个合适的点，使得拍品征集的数量、质量和公司的发展结合起来，并不追求大的成交额。贺新春说：“大的成交额下可能会出现更多公司管理和服务上的问题，我们要在公司的各个阶段把产生的问题都逐步解决掉，不能急功近利，要稳稳地走。”

上海工美在拍卖行业中资历较老，但自1997年至今，该公司的规模并没有发生显著变化，其¾¬营团队非常稳定，在拍卖行业中所少见。公司总经理廉亮说：“上海工美每季拍卖都会根据公司的发展策略，对拍品数量、质量和结构进行严格控制，不会杀鸡取卵式地追求较高的成交额，而是注重平稳发展，有步骤有计划地推出一些拍品。”上海工美每年的总交易额虽少，但是公司的实力却不容小觑。在艺术品的二级市场上，上海工美却定位于做“一级市场”，工美的拍品以从未拍卖过的新品为主。这也体现了公司在长期稳健经营中所锤炼出的不一般的拍品征集能力。

“稳中起步，向一流公司看齐，致力于打造地区品牌”，这是浙商拍卖的发展方向。董事长陈良军说：“浙商拍卖的特色是务实和本土化，我们不会夸大交易数据，因为业内人士都能看懂，用数据取悦民众，这对公司长期发展没用价值，我们的工作还是要扎扎实实地去做。”

注重信誉、服务和专业

“认认真真地做一个现代化管理理念下有信誉的拍卖公司”，是北京传是对自身的定位。贺新春总结说，北京传是要“做好两方面的工作，交出四份满意答卷”。两方面的工作是：第一、专业，北京传是力图打造专业团队，在拍品的鉴定、评述和宣传等整个服务过程中都做到专业。贺新春认为只有团队专业，服务才能到位;第二、服务，这是北京传是工作的重点。为客户建立一个良好的、有信誉的交流、交易和沟通的服务平台，而不仅仅追求利润最大化，这是拍卖公司的责任。贺新春认为，整个艺术品行业需要严谨的态度，任何一件艺术品都具有唯一性，都具有它的艺术价值、学术价值和市场价值。北京传是要秉承这种严谨态度，承担四方面的责任。首先，要承担传承、保护文化的社会责任，这种责任要体现在自己的¾¬营方式中;其次，要对买家和卖家负责，为买卖双方提供优质的服务;最后，要对拍品负责，以认真的态度真正地保护拍品、挖掘和体现它的各种价值。

陈良军认为，浙商拍卖在今年的成功取决于其对学术和历史的重视。公司一直重视美术史方面的梳理和学术上的整理，扎实的基础工作使得浙商拍卖在发展当地客户方面取得了成功，今年的主要拍品都被浙江¬当地的收藏人士拍走。

浙江钱塘注重提供杂项类的专业服务，董事长张敏涛说：“浙江钱塘将一直致力于杂项类精品的拍卖，力争将钱塘的杂项拍卖打造成一个品牌，使藏家一提到杂项拍卖，就首先想到浙江¬钱塘。”坚持在一个领域中提供高质量的专业服务，也是中小拍卖公司经营模式的亮点。

在一个服务性行业中，信誉、专业和服务的重要性不言而喻。廉亮将上海工美的成功归因于公司十几年来在行内建立起来的信誉和认真的服务理念。对上海工美而言，信誉的建立已经融入公司的理念和企业的信仰与文化之中。服务至上的经营理念，审慎负责的服务态度，应该成为拍卖公司恪守的Ô¬则。在此基础上，拍卖公司应该致力于建立一个价格合理、买者喜欢、卖者满意的交流平台，而不是仅仅去制造“轰动效应”的拍卖天价。

学习海外 取长补短

北京传是的目标是成为一家有规模、有经验的大型拍卖公司，贺新春说，他们会不断地向佳士得和苏富比这样的大型国际拍卖公司学习先进的管理经验，并在经营中更多地考虑本土化特色，以期更好地适用中国的市场情况。佳士得和苏富比的管理方式相对来说更加程序化，更加以事为本，这方面国内的藏家和买家可能会不太适应。北京传是会在学习的基础上做好专业和服务这两方面的工作，对社会、客户和拍品充分尽责。

廉亮认为香港佳士得和苏富比的客户中基于消费心态购买艺术品的比重最大。艺术品首先是用来欣赏的、消费的，其次才是用来投资的，内地市场却过分关注艺术品的增值，忽略了消费问题。上海工美在学习国外先进的¾¬营管理¾¬验的同时，也旨在培育藏家的消费心态。“不能忽悠人，要注重市场文化消费心态的培育。投资只是一个方面，艺术品和黄金、股票是两码事”，廉亮如是说。以艺术消费为基础的市场永远是艺术品投资活动健康发展的基石，否则艺术品投资只不过是“击鼓传花”的闹剧罢了。